Чужие здесь не ходят

Коммуникационный кризис — так можно обозначить ту стадию отношений, которая на сегодня сложилась между медицинским сообществом и медицинскими представителями фармкомпаний. Традиционная система “натаскивания” медпредставителей мало-помалу дала трещину. Состояние это сложно признать болезнью, но и полным благополучием не назовешь. Так считает Наталья НОВИКОВА, ведущий тренер Академии медицинского представителя (Москва).

Коммуникационный кризис — так можно обозначить ту стадию отношений, которая на сегодня сложилась между медицинским сообществом и медицинскими представителями фармкомпаний. Традиционная система “натаскивания” медпредставителей мало-помалу дала трещину. Состояние это сложно признать болезнью, но и полным благополучием не назовешь. Так считает Наталья НОВИКОВА, ведущий тренер Академии медицинского представителя (Москва).

За годы становления рынка наше общество изменилось, да и статус врача сегодня стал другим. Однако подходы к подготовке медпредставителей во многих компаниях остаются прежними. Как и 15 лет назад, заходя в кабинет врача, они произносят некий стандартный текст, набор несложных штампованных фраз…

Цель этих визитов ясна — в сжатой форме донести информацию о препаратах своей компании. Информация обрабатывается, переводится в максимально доступную форму. Время дорого, внимание врача — еще дороже, поэтому в ход идут штампы-речевки, яркие листовки, говорящие сувениры. Конкуренты наступают друг другу на пятки. Борьба идет за время, избирательность памяти и внимание доктора.

Врач изменился, неизменным осталась только сфера его деятельности — люди болеют, а доктора лечат. Сегодня врач точно так же, как и любой другой вменяемый член общества, уже не верит магическим формулам, пафосным речевкам: “наше мороженое — самое мороженное мороженое на свете”. Горячие заверения, простите за каламбур, оставляют его холодным.

На протяжении ряда лет, занимаясь профессиональной подготовкой медпредставителей, я наблюдаю растущий дисбаланс между зрелостью, трезвой требовательностью “целевой аудитории” — врачебного сообщества и заторможенным развитием института медпредставителей — подвижной изменчивой популяции, издерганной текучкой и нат...